De acordo com o diretor de comercialização da Engie Brasil Energia (EBE), a abertura do MLE (mercado livre de energia) começou a exigir uma força comercial mais próxima aos consumidores. O novo momento do mercado demanda adaptação das grandes empresas do mercado de energia para lidar com clientes comerciais de pequeno porte.
“O cliente quer sentar, quer conversar, quer entender quem é o parceiro que ele está se associando”, disse Gabriel Mann.
De acordo com o executivo, isso acontece pois muitas vezes um contrato considerado pequeno para uma distribuidora de energia, acostumada a lidar com grandes transações, pode se tornar uma grande negociação para o consumidor.
“Às vezes é um cliente pequeno, mas é um contrato de três, quatro, cinco anos que dá uma conta de R$ 500 mil a R$ 300 mil reais. Ele não assina um contrato nesse preço todo dia”, afirmou.
EBE atua no mercado livre há 25 anos
A EBE é controlada pela Engie, de origem francesa, possuindo uma histórico de atuação nos mercados de comercialização da Europa e dos Estados Unidos. A empresa está no mercado livre brasileiro há 25 anos. No Brasil, a empresa atua também na produção e na distribuição de energia elétrica.
“O mercado livre é o foco para o grupo aqui no Brasil e no exterior”, afirmou Mann.
No mercado livre, o cliente tem o poder de negociar diretamente com o produtor ou com uma distribuidora para a aquisição da energia que consome. Este ano, essa opção ficou disponível para todos os clientes em redes de média e alta tensão no Brasil. Dessa forma, aconteceu uma grande entrada de empresas de médio porte nesse setor.
De acordo com Mann, a preparação da EBE para atender a essa mudança se iniciou em 2018, estruturando novos canais de venda.
De início a empresa esperava que as novas migrações aconteceriam através dos canais digitais. No entanto, logo depois da abertura, percebeu que a maior parte dos novos clientes preferia negociar através de negociações comerciais diretas.
De acordo com Mann, não faz sentido para a EBE possuir uma força própria atuando nesse setor de consumidores de menor porte. Por isso, o grupo criou um time de empresas parcerias treinadas pela EBE para lidar com esses novos clientes.
